프라이빗 이벤트 메뉴: 왜 매장들이 케이터링 업체에 연간 $40K+ 수익을 빼앗기는가

지난달 나눈 대화가 레스토랑 케이터링에 대한 제 모든 생각을 뒤바꿔놓았습니다.

Russell은 케이터링 사업을 운영합니다. 10년 경력으로 연간 20-30개의 펍과 레스토랑 이벤트를 담당합니다. 생일파티, 장례식, 기업 점심, 모든 종류를 다룹니다. 그에게 꽤 괜찮은 부수입원이죠.

저는 그에게 디지털 메뉴를 제안하고 있었습니다. 잘못된 대상이죠? 그는 케이터링 업체이지 업소 사장이 아니니까요. 왜 관심을 가져야 할까요?

그런데 그가 한 말이 제가 커피를 내려놓게 만들었습니다.

"작년에 펍 이벤트를 약 20개 했습니다. 대략 $25,000의 매출인데, 이는 제 매출이 아니라 그들의 매출이어야 했던 것들이에요."

잠깐, 뭐라고요?

아무도 묻지 않는 $900짜리 질문

Russell은 이렇게 설명했습니다:

지역 펍에서 열리는 50번째 생일파티를 생각해보세요. 50명의 손님. 3코스 식사. 예약이 들어오면 펍 사장은 즉시 이렇게 생각합니다: "케이터링 업체에 전화해야겠어."

왜일까요?

요리를 할 수 없어서가 아닙니다. 펍의 주방에서는 로스트 치킨, 연어 필레, 초콜릿 푸딩을 매일 만들고 있습니다. 레시피도 완벽하게 알고 있고, 직원들도 실행할 줄 압니다. 전혀 문제가 없어요.

문제는 메뉴입니다.

"누군가가 어머니의 80번째 생일을 30명으로 예약하고 특별 메뉴를 원한다면," Russell이 말했습니다. "펍에서는 무엇을 제공할까요? '옵션은 전화 문의'라고 휘갈겨 쓴 코팅된 일반 메뉴를 줍니다. 형편없어 보이죠. 그래서 대신 저에게 전화하는 거예요."

그 한 건의 이벤트? Russell은 $1,200를 청구합니다(복잡성에 따라 $900-1,500). 식재료 비용은 대략 $400입니다. 인건비는 이미 충당되어 있고요. 펍에서는 이미 만들고 있는 음식으로 $800의 순이익을 낼 수 있었을 텐데요.

대신 그들은 $0을 벌고, Russell이 $800을 법니다.

연간 20개 이벤트로 곱하면, 그것은 $16,000의 순이익이 문밖으로 나가는 셈입니다.

그리고 정말 놀라웠던 점은: Russell은 업소들이 자신을 필요로 하지 않는다는 것을 알고 있다는 겁니다.

"만약 그들이 프라이빗 이벤트용 전문 메뉴를 쉽고 저렴하게 만들 수 있다면, 자체 케이터링으로 연간 $30-40K의 추가 수익을 올릴 수 있을 텐데요."

업소들이 외부에 맡기는 이유 (생각과 다름)

다른 업소 사장들에게도 이에 대해 물어보기 시작했습니다. 펍, 레스토랑, 이벤트 공간들 말이죠. 패턴은 일관적이었습니다.

Thompson 부인이 전화했습니다. 딸이 40세가 됩니다. 35명을 위한 연회실을 예약하고 싶어하고, 특별 메뉴를 할 수 있는지 묻습니다.

"네, 아마 뭔가 준비할 수 있을 것 같아요."

적절한 견적과 메뉴로 후속 조치를 취하려고 합니다. 하지만 너무 바쁩니다. 직원 두 명이 병가를 냈고, 퀴즈 나이트용 새 메뉴를 완성해야 하고, 목요일에는 보건 검사관이 옵니다.

Thompson 부인은 3일을 기다립니다. 소식이 없자 대신 케이터링 업체에 전화합니다.

케이터링 업체는 2시간 내에 "Sarah's 40th Birthday Celebration - The Crown Inn - Three Course Menu"라는 제목의 깔끔한 PDF로 응답합니다. 개인화되고 전문적입니다.

누가 예약을 받을까요?

Johnson & Co에서 25명을 위한 프라이빗 점심을 원합니다. 예산은 1인당 $35-40입니다. 여러분의 주방에서는 충분히 제공할 수 있습니다.

하지만 메뉴를 요청받으면 다음 중 하나를 하게 됩니다:

• 일반 점심 메뉴를 이메일로 보냅니다("여기서 골라주세요")
• "맞춤형으로 만들어 드리겠습니다"라고 하고 3일 후 워드 문서를 보냅니다
• 전화로 구두 설명을 합니다(팀과 공유할 수 없는)

한편, 길 건너편 호텔은 4시간 내에 "Johnson & Co Annual Meeting - Executive Lunch Menu"를 이메일로 보냅니다. 브랜딩되고 공유 가능하며 전문적입니다.

그들은 호텔을 예약합니다. 여러분은 $875의 매출을 잃었습니다.

소규모 결혼식. 60명의 손님. 신부는 손님들이 RSVP할 때 선택할 수 있는 세 가지 메뉴 옵션을 원합니다.

세 가지 옵션 모두 요리할 수 있습니다. 하지만 세 개의 별도 메뉴를 만들고, 디자인하고, 인쇄해서 신부에게 보내는 데 $200-250가 듭니다. 이는 이익 마진을 갉아먹습니다.

그래서 "저희는 결혼식은 잘 안 해요"라고 말합니다. 커플은 대신 호텔을 예약합니다.

그것은 $4,500-6,000의 케이터링 매출을 포기한 것입니다. 실행할 수 없어서가 아니라 메뉴 제작 과정이 경제성을 망쳤기 때문입니다.

외주화의 실제 비용

연회실이 있는 일반적인 펍이나 레스토랑의 수치를 계산해봅시다.

• 현재 외주하거나 포기하는 연간 프라이빗 이벤트 20건
• 이벤트당 평균 가치: $1,000 (50명 × 1인당 $20)
• 식재료 비용: 35% = $350
• 인건비: 이미 충당 (기존 직원)
• 이벤트당 순이익: $650

• 연간 30건의 프라이빗 이벤트
• 이벤트당 평균 가치: $1,200
• 식재료 비용: $420
• 순이익: $780

• 연간 40건의 이벤트
• 평균 가치: $1,500 (대규모 이벤트, 프리미엄 가격)
• 식재료 비용: $525
• 순이익: $975

그리고 기억하세요: 이는 여러분의 주방에서 이미 만들 줄 아는 음식으로부터 나오는 이익입니다.

무엇이 바뀌었나: 메뉴 프레젠테이션 격차

12명의 업소 사장들과 이야기한 후 마침내 깨달은 것이 있습니다.

"요리할 수 있다"와 "예약받을 수 있다" 사이의 격차는 전적으로 메뉴 프레젠테이션에 관한 것입니다.

가족이 프라이빗 생일파티를 예약할 때 그들이 원하는 것은:

• 개인화된 메뉴 ("Barbara's 60th Birthday")
• 손님들과 공유할 수 있는 전문적인 것
• 여러분이 그들의 이벤트를 진지하게 받아들인다는 증거
• 식이 요구사항을 쉽게 소통할 수 있는 방법

코팅된 일일 메뉴를 건네주거나 워드 문서를 이메일로 보낼 때, 그것은 신호를 보냅니다.

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