19개 테이블을 채운 메시지: 골웨이의 비밀

19개 테이블을 채운 그 문자 (그리고 수요일 밤이 모든 것을 바꾼 이유)

로이신은 골웨이에서 레스토랑을 8년 동안 운영해왔다. 그녀는 자신의 패턴을 알고 있었다. 금요일 밤? 만석. 토요일? 문밖까지 대기줄. 일요일 점심? 괜찮음. 월요일부터 수요일까지? 완전히 썰렁.

수요일이 가장 최악이었다. 저녁 6시까지 기껏해야 4개 테이블, 많아야 8개였다. 그녀의 레스토랑은 70명을 수용할 수 있었다. 직원들은 멍하니 서 있고, 주방 준비는 낭비되고, 고정 비용은 레스토랑의 3분의 2가 빈 채로 있는 동안 그녀를 잡아먹고 있었다.

모든 것을 시도해봤다. 인쇄된 메뉴의 수요일 특가. 직원들의 언급. 창문의 포스터. 아무것도 효과가 없었다. 수요일 밤은 그냥 죽어있었다. 받아들여라. 버텨라. 주말에 만회하라.

하지만 그녀의 임대료는 "썰렁한 수요일"을 이해하지 못했다. 직원 급여는 패턴에 신경 쓰지 않았다. 공급업체 청구서는 어느 밤이 바쁘든 상관없이 왔다. 수요일 손실은 매주 그녀의 사업을 떠나는 실제 돈이었다.

그때 그녀는 더블린에서 열린 아일랜드 레스토랑 협회 모임에 참석했다. 코크 출신의 레스토랑 사장을 만났다. 그들은 한산한 밤에 대해 이야기를 나눴다. 코크 사장이 무심코 언급했다. "우리는 그냥 빈 테이블이 있을 때 학생 리스트에 문자를 보내요. 대부분의 수요일에 12~15테이블을 채워요."

학생들에게 문자를? 로이신은 로열티 카드로부터 이메일 주소들을 가지고 있었다. 두 번 이메일을 보냈었다. 반응이 형편없었다. 200개의 이메일에서 예약이 하나 정도. 그녀는 고객과의 디지털 커뮤니케이션이 효과가 없다고 생각했다.

하지만 문자는 달랐다. 학생들은 실제로 문자를 읽었다. 학생들은 문자에 반응했다. 이메일은 취업 지원서나 대학 공지사항을 위한 것이었다. 문자는 오늘 밤 계획을 세우기 위한 것이었다.

코크 레스토랑 사장이 그의 시스템을 설명했다. 계산대에서 전화번호를 수집한다. 간단한 질문: "수요일 특가에 대해 듣고 싶으세요? 휴대폰 번호가 어떻게 되세요?" 6개월 동안 400개의 번호 목록을 만들었다. 대부분 학생들. 몇몇 젊은 직장인들. 실제로 코크에 살면서 정기적으로 다시 오는 사람들.

수요일 오후 4시에, 그는 한 개의 문자를 보냈다: "오늘만 - €15 스테이크 앤 칩스. 오후 6시 전에 예약하세요." 90분 안에 20~25개의 예약이 들어올 것이다. 빈 수요일이 괜찮은 수요일로 바뀌었다. 만석은 아니지만. 실행 가능했다. 손실이 아닌 수익이었다.

"문자 서비스 비용이 얼마예요?" 로이신이 물었다.

"메뉴 시스템에 포함되어 있어요. 월 12.50유로 전체. 무제한 문자. 주에 2개 정도 보내요."

월 12.50유로. 8년 동안 매주 수요일마다 돈을 잃는 것에 비해서.

로이신은 다음 주에 가입했다. 설정은 15분이 걸렸다. 그녀는 메뉴를 업로드했다. 고객 커뮤니케이션 기능을 구성했다. "수요일 특가를 위해 우리 목록에 가입하세요"라는 메시지가 담긴 새로운 QR 코드 카드를 테이블용으로 인쇄했다.

그녀는 계산대에서 번호를 수집하기 시작했다. "우리 수요일 특가에 대해 듣고 싶으세요? 여기에 번호를 적어주세요." 학생들은 기꺼이 번호를 줬다. 젊은 직장인들도 마찬가지였다. 그녀가 언제 오퍼가 있는지 알고 싶어하는 사람들. 6주 안에 그녀는 382개의 번호를 얻었다.

첫 번째 테스트는 2월 말 수요일이었다. 비수기. 대학 중간고사. 추운 날씨. 2월 동안 수요일은 특히 잔혹했다.

화요일 오후, 로이신은 시도해보기로 결정했다. 그녀는 간단한 오퍼를 만들었다: "수요일 특가 - €12 버거와 맥주. 예약하려면 인원수와 함께 BOOK을 문자로 보내세요."

수요일 오후 3시 45분에 문자를 보냈다. 382개의 번호 모두에게.

오후 4시 30분까지 11개의 예약 응답을 받았다. 오후 5시 15분까지 19개 응답. 총 23명. 몇 개가 커플이어서 19개 테이블.

로이신은 2월 수요일에 19개 테이블이 예약되는 것을 본 적이 없었다. 지난 8년 동안 한 번도.

그날 밤 서비스는 이상했다. 실제로 바빴다. 직원들이 실제로 일하고 있었다. 주방이 실제로 풀가동으로 요리를 하고 있었다. 레스토랑이 수요일에 살아있다고 느껴졌다. 그녀는 수요일이 토요일처럼 느껴질 수 있다는 것을 잊고 있었다.

그 수요일의 매출: 1,100유로. 지난 수요일: 320유로. 차이: 780유로.

문자 메시지 비용: 0유로. 만들고 보내는 시간: 4분.

4분의 작업과 0비용으로 780유로. 이는 로이신이 시도해본 어떤 마케팅보다 더 나은 ROI였다.

하지만 정말 그녀를 놀라게 한 것은 목요일 아침이었다. 6명의 새로운 고객이 점심을 먹으러 왔다. 수요일 문자 목록에 가입할 수 있는지 물었다. 그들은 오퍼를 받은 친구들로부터 들었다고 했다. 다음에 포함되고 싶어했다.

문자 메시지가 입소문이 되었다. 학생들이 다른 학생들에게 말했다. "아, 로이신의 목록에 가입해야 해, 훌륭한 수요일 특가를 해요." 목록이 자연스럽게 늘어났다. 400개 번호. 500개. 600개.

5월까지, 로이신은 738개의 번호에 수요일 문자를 보내고 있었다. 응답률은 평균 18~22개의 예약. 50~60명. 레스토랑을 채우기에는 충분하지 않았다. 하지만 수요일을 재앙적인 것이 아닌 수익성 있게 만들기에는 충분했다.

더 중요한 것은, 그 수요일 고객들이 다른 밤에도 다시 왔다는 것이다. 수요일 특가를 통해 그녀의 레스토랑을 발견한 학생들은 친구들과 함께 금요일에 돌아올 것이다. 데이트로 토요일에. 방문하는 가족과 함께 일요일에. 수요일 오퍼는 즉시 비용을 충당하고 지속적인 가치를 창출하는 고객 획득이었다.

로이신은 3개월 동안 제대로 추적했다. 수요일 문자는 월 37개의 새로운 고객 관계를 가져왔다 - 이전에 방문한 적이 없는 사람들이 수요일 오퍼로 와서, 그 다음에 정가 방문으로 돌아오는. 고객 획득 비용: 0유로. 그냥 빈 테이블을 채우기 위해 어차피 제공하던 수요일 특가 가격.

하지만 가장 큰 변화는 수요일이 아니었다. 화요일이었다

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